Por que meu e-commerce não dá lucro?
A euforia em volta do negócio de e-commerce é gigante nos últimos anos. Números de crescimento acelerado do mercado, empresas saindo do zero para se tornarem gigantes de faturamento e líderes no setor, haja visto Netshoes, Dafiti, Submarino. Todo mundo querendo entrar e aproveitar esse “boom” do momento.
Neste post, adaptado de uma matéria que escrevi para a próxima edição da revista E-commerce Brasil, irei abordar alguns dos principais motivos pelos quais muitas operações estão no vermelho hoje.
Guerra de preços
Principalmente os varejistas que vendem commodities vivem em uma guerra de preços, um verdadeiro Oceano Vermelho no e-commerce. São normalmente grandes marcas, com produtos similares e agregando os mesmo valor na compra (experiência quase idêntica, mesmos meios de pagamento, prazos de entrega similares, etc). Não há diferencial competitivo, e nos comparadores como Buscapé, vende mais quem tem menor preço. Para o consumidor é muito bom, mas até quando é sustentável?
Parcelamento
Comprar em 30/60/90 e vender em 10 ou 12 vezes é um problema gigante no caixa de qualquer empresa. O mercado nacional tem essa particularidade (no mundo todo cobra-se juros para parcelar, no Brasil não!). Quem adora essa prática são os bancos e adquirentes, que fazem rios de dinheiro cobrando taxas de antecipação altíssimas dos varejistas que precisam de liquidez.
Frete Grátis
Outro gastador é o frete grátis. Essa política que é grande motivador de vendas no mercado de e-commerce nacional deve ser trabalhada com muita inteligência, caso contrário, a conta acaba custando cara demais para o varejista.
Negócio 100% formal
Verdade seja dita, muito do comércio físico era e ainda é muito informal no Brasil. Muitos varejistas “old school” tem dificuldades para encaixar seus modelos de negócios pagando impostos na totalidade. Além de muitas outras coisas positivas, o e-commerce está mudando esse mindset e contribuindo para profissionalização e legalização das empresas de varejo. O ponto é que essa linha de custo no DRE é bem pesada e alguns varejistas da velha guarda precisam aprender a conviver com ela.
Custos de Mídia
A rede Globo está para a televisão como o Google está para a internet no Brasil. 91% do volume das buscas no Brasil acontecem por lá. A ferramenta de anúncios do Google Adwords trabalha com leilão de palavras e inventário limitado. Isso significa que quanto maior a concorrência, maior o preço das palavras e consequentemente o custo de mídia para esse canal. Maior o custo, menor o ROI, menos resultados! Isso se replica para os outros canais também, está cada vez mais caro anunciar na Internet no Brasil.
Complexidade
Usabilidade, plataforma, sistemas de gestão, anti-fraude, gateways, business intelligence, Big Data, TMA, Reversa, inovação, conversão, analytics, CRM, HTML5, mobilidade, product owner, hosting, personalização, SEO, etc e etc. Há milhares de termos e campos de conhecimento que fazem parte do dia a dia dos profissionais de e-commerce. Muitas vezes as empresas se perdem na complexidade que esse vários conceitos podem trazer e esquecem de focar na essência de qualquer varejo: comprar e vender!
Pessoas caras e escassas
Há alguns poucos ótimos profissionais de e-commerce no Brasil, e eles são muito caros! Naturalmente, dado o pouquíssimo tempo de existência desse modelo de negócios, não há academias e fontes consolidadas de bons talentos. Uma revolução precisa acontecer para que mais pessoas se qualifiquem e consigam agregar nesse mercado.
Ecossistema de fornecedores
Agências de comunicação e marketing, transportadoras e operadores logísticos, empresas de tecnologia, estúdios de fotografia, call centers… há vários fornecedores de e-commerce que estão presentes no ecossistema e acabam diminuindo margens dos varejistas que não sabem/conseguem verticalizar no negócio. Saber dos pontos fortes e fracos é fundamental para pensar em como terceirizar serviços.
Falta de Planejamento Estratégico
Olhar de maneira holística o negócio não é fácil. Planejar operações e orçamentos de e-commerce realmente é algo que envolve muitas premissas e exige estudo aprofundado do negócio, concorrentes e mercado. Realmente para se ter uma gestão adequada, é necessário planejar e gerenciar de maneira “científica” e muito ágil esse business.
A conclusão para tudo isso é que deve-se enxergar o negócio de e-commerce não com a simplicidade que muitas vezes transparece na ótica do usuário. Não é tão simples ter um “site” no ar vendendo e trazendo resultados. O site é apenas a ponta do iceberg, por trás de qualquer negócio online de sucesso há muito planejamento, execução e gestão consistente.
